"La solution au problème tout de suite tu ne livreras"

Dans mon ouvrage "Consultants, bâtissez votre offre !", dans la partie consacrée à la démarche commerciale, je traitais du risque de dévoiler lors d'entretiens commerciaux, la solution du problème rencontré par le client.


Cette erreur classique du débutant - et de certains consultants d'expérience - provient souvent du désir de montrer ses compétences et son savoir à son prospect. Si je publiais un jour une nouvelle édition, j'ajouterai cette citation de Jane Austen qui énonce en quelques lignes un constat qui prendrait plusieurs chapitres d'un livre de management ou sur le comportement commercial :

« Elle avait sincèrement honte de son ignorance. Elle avait bien tort. Quand on désire plaire, on devrait toujours être ignorant. Si on montre trop de connaissances, on est incapable de flatter la vanité d’autrui. C’est justement ce qu’on souhaite toujours éviter lorsqu’on a un peu de bon sens. Une femme (1) surtout, si elle a le malheur de disposer d’un certain savoir, devait autant que possible le dissimuler » (L'abbaye de Northanger)
(1) Bien entendu, remarque valable également pour les hommes....

Benoit DUCHANGE, novembre 2016